↘编者按

　　暑期退潮，国庆未至，莫干山的民宿却未闲下来。婚礼布置、团建咨询、赛事预订、短剧开机……曾经“一季养三季”，如今“淡季不淡”。客群破圈、产品破维、生态破壁，莫干山民宿正以“三破”重塑“四季生意”。这不仅是行业的生存突围，更是区域文旅从“一家火”到“一片亮”的生态跃升，为乡村文旅高质量发展提供了生动范本。即日起，本版将刊发系列文章，解读莫干山民宿“淡季不淡”背后的市场逻辑。

　　九月莫干山，竹海苍翠，秋风初起。

　　往年此时，暑期客流退潮，距离国庆黄金周尚有一个月“空窗期”，山间民宿只待桂花开后再迎喧嚷。而今年，芝麻谷的草坪上，工作人员正忙着为一场即将到来的婚礼布置场地，YOLO·原乐度假美宿已陆续接到企业HR打来的团建咨询电话……这些看似零散的场景，拼凑出了民宿“淡季不淡”的新图景。莫干山，正在用客群的多元化，填满每一页原本空白的日历。

　　客群破圈，填上“淡季”日历

　　在莫干山，“淡季”正在被多元客群重新定义。

　　“白金宿”瀛轩的创始人红姐，明显感到客人入住的天数在变长。2019年开业时，周末连住两晚就算长单，如今四天三晚、五天四晚渐成常态。去年，从杭州来的自由职业者袁女士一租就是半年，每周都会来民宿住上两三天。这样的客人，正从“少数派”变成“常见面孔”。偏好这里的田野、山景或竹海，不论是五六十岁的银发旅居群体，还是“00后”数字游民，都愿意在此停留十天半月。

　　放眼莫干山，客群分化日渐清晰。有的靠场景吸客，有的借赛事引流，有的押注婚庆市场，客源结构渐趋不同。

　　亲子家庭是最先被看见的增量。宿里、秋田布谷等因室内外亲子设施齐全，成为带娃家庭的首选；另一头，“甜蜜经济”正热。随着草坪婚礼、目的地婚礼的流行，芝麻谷、艾摩尔等民宿专门改造了户外场地和婚拍动线。9月初，裸心品牌已接下10余笔婚礼预订订单。

　　同时闯入的，还有背着越野包、脚踩泥泞跑鞋的户外爱好者。钱丹红经营的原乐，位于郡安里附近。每当凯乐石、斯巴达、UTMB的国际赛事旗帜挂起，房间周周爆满，80%以上都是前来参赛的“洋旅客”。“赛事造节”的能量可见一斑：今年上半年，莫干山镇累计举办各类户外赛事活动15场，直接带动过夜游客突破53万人次，旅游综合收入同比增长10%以上。

　　今年，山水竹海又成了微短剧的天然取景地。上半年，《直到烈日燃烧》《星语心愿》等多部短剧剧组进山拍摄，带动了场地租赁、演员住宿等长尾需求，淡季的周中时段也有了滚动的开机声。

　　多条客流线，节奏各异、需求不同，共同冲刷着“淡旺季”的界线。回过头看，“淡季”一词已是客群单一时代的遗留概念。“冷热不均”“界限分明”的市场，正在变成全年各段皆有热源的新常态。

　　产品破维，打开“民宿+”边界

　　“淡季不淡”，考验着民宿主们的“内功”。看莫干山民宿，不能只看纸面上900余家的数字体量，更要看各自扎根的独门所长。

　　有人选择自我颠覆。隐西39创始人沈勇，从莫干山出发，在全国操盘海岛酒店、悬崖度假村后，又将经验带回故地，大刀阔斧将接待大厅改造为山野餐桌，全年营收突破400万元。

　　有人因“意外”出圈。“一千零七夜”主理人小辉哥，凭借网球短视频意外走红，经营了五六年的摩洛哥风情民宿，由此转身为长三角网球爱好者的聚集地。

　　有人借天时造景。喜心营地新搭建的林中树屋，因元旦一场大雪成了现实版“北欧童话”。松林覆雪、木屋披银的美景，带来了持续整个冬季的预订热潮。

　　有人则深耕细分客群。青樾里、乐在西野等深耕康养旅居群体，为银发族铺平了无障碍通道；柴屿家、糊涂家等宠物友好型民宿为爱宠们准备好了专属小窝；橙月的阎兴頔用一整面墙的黑胶唱片，把旅居时光变成一段有温度的私人生活；寂野以侘寂风为底，沉静、简约、不事雕琢，在情侣出游、姐妹结伴与商拍人群之间找到了平衡，让客人不再只为过夜而来；“弥宫”主理人隐小竹，以“花园中的城堡”为设计概念，融入派对、婚礼等客制化小型单品，不断提升客人体验感；坐拥300亩生态农场的缦田生态度假酒店，如今也正在打造漂流新场景……

　　谁能打开更多客群入口，谁就能撑起流量底盘。即便是被迫转型，也印证了行业的韧性。去年的“山山有柿”，还面临着关门转行的窘境，今年“五一”，却以接待大厅改餐厅的“变形记”，一举登上湖州市私房菜新店榜榜首。

　　跳出一间房一张床“撑”起全部营收的限制，“民宿+”正在书写无穷的想象力。

　　生态破壁，共享山谷“红利”

　　2003年前后，简易农家乐在莫干山初现雏形。走过“热辣滚烫”的时期，莫干山民宿开始步入“精耕细作”的阶段。

　　今年，在莫干山民宿行业协会换届大会上，《推进民宿产业高质量发展八项举措》发布，释放出民宿行业“抱团发展、提升整体竞争力”的强烈信号。小民宿接不到大单，但联盟可以；一家民宿做不活一个业态，但十家可以。客源互通、生态共担、培训同步，正在换来市场的投票。

　　赛事经济的拉动效应印证着“抱团”的力量。2025年凯乐石莫干山跑山赛，从首届800人参赛发展到超1.1万人参与，创下亚洲纪录。为期3天的赛事带动周边住宿、餐饮、旅游等消费环比增长超过300%，过夜游客累计突破3万人次。为承接客流，当地100多家民宿与餐饮商家组成“跑者友好联盟”，推出延时退房、跑者专属早餐、连住特价、接驳服务等专享优惠。三秋美宿作为“赛事友好型”民宿的代表之一，提供赛事站点补给，更用一碗笋干鸡汤、一份现包小馄饨，将“跑过”的缘分延续为“回来”的固定客源。

　　以深度体验来“造血”增收外，还有市场的内驱力。今年盛夏，鲍红女的云起琚，借萤火虫生态栖息地再迎亲子家庭和年轻情侣“专程奔赴”。30间房预订一空，云起萤光水森林周末单日揽客超700人。不满足于“一家独火”，萤火虫季客满时，她主动将溢出的订单推荐给周边民宿，带动整片区域共享“萤火红利”。爱神谷、梦也童话、塔莎杜朵等一批民宿分别用自己新打造的山野沉浸式体验、马术骑士俱乐部、咖啡店等附加场景，既盘活了多元体验的“留量经济”，也为周边引流。

　　从“一家火”到“一片亮”，莫干山正在完成的，不仅是个体民宿的生存突围，更是一个区域旅游目的地从单一品牌到生态矩阵的跃升。订单流动、客源共享的背后，是行业从各自为战到共生共荣的质变，也是莫干山应对市场周期最深的底气。